— Мотивом для покупки на рынке В2В является увеличение прибыли с помощью предложенного товара, клиент тратит деньги, чтобы приобрести больше.
— Покупатель и потребитель в секторе В2В — не одно лицо. На покупку товара тратятся деньги компании, при этом решение о покупке принимает один человек, руководствуясь личными интересами: комфорт по работе с поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще куча причин, не связанных со свойствами самого товара. Поэтому решение о покупке частный покупатель принимает спонтанно, на эмоциях, которые вызвала реклама или сам продавец.
— Принятие решений. Чем дороже покупка, тем больше людей решают вопрос о сделке, а значит, ещё большее людей нужно удовлетворить один и тем же товаром. Если частные предприниматели основывают решение на своих эмоциях и доверии к бренду, то корпорации решают, как впишется покупка в общую систему компании и поможет ли она повысить продажи.
— Способ коммуникаций. В секторе В2В многое зависит от мастерства менеджера по продажам. Работа с корпоративными клиентами является ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми и в значительной степени зависит именно от этого сотрудника.
Получается, что массовая реклама неэффективна в этом сегмента. Тогда какие каналы для продвижения нужно использовать? Есть несколько малобюджетных, но действенных способов:
1. Упоминания о вашей компании. Если вы обнаружили упоминания о вашей компании в интернет изданиях или веб-сайтах, попросите их разместить ссылку вашей компании.
2. Участвуйте в вебинарах. Бесплатные вебинары помогут вам прорекламировать свой бренд широкой аудитории. Выберите наиболее привлекательную тему для клиентов и вызовите у них заинтересованность.
3. Кросс-продвижение. Вы можете договориться с другой компанией и рекламировать друг друга. Например, вы предоставляете консультационные услуги для интернет-предпринимателей и можете предоставить клиентам информацию, что другая компания использует определенный качественный веб-дизайн для создания веб-сайтов.
4. Станьте комментатором блогов. Определите топ-5 блогов в вашей нише. Регулярно читайте и комментируйте блоги. Если вы будете оставлять яркие, качественные и профессиональные комментарии, то со временем клиенты заинтересуются вашим именем и связанным с ним брендом.
5. Создайте свой профиль в Google+. Чем лучше будет ваш профиль, тем эффективнее будет разрекламирован ваш бренд пользователям интернета.
6. Живое общение. Реклама не обязательно должна распространятся только с помощью электронных технологий, не стоит забывать о живой беседе. Даже если на улице вы познакомились с новым человеком, не бойтесь рассказать ему о своей работе, возможно, именно он станет вашим постоянным клиентом.
7. Участвуйте в конкурсах или конференциях. В интернете проходит много конкурсов для компаний. Это ваша возможность заявить о себе, выиграть и дать миру понять, на что способна ваша компания.
8. Поднимите бурю в Twitter. Сейчас Twitter некоторым образом заменяет маркетинговую платформу. Мы предлагаем вам найти 10 влиятельных людей в вашей нише, подписаться на их подписчиков, ретвитить их сообщения и упоминать в комментариях. Вы начнете с их профиля и закончите своим, собственным и успешным.
9. Повысьте продажи для своих существующих клиентов. Слишком часто, мы рассматриваем маркетинг исключительно как метод получения новых клиентов. В действительности маркетинг лучше развивать среди существующих клиентов.
10. Подружитесь с влиятельными людьми вашей сферы. Именно влиятельные конкуренты формируют границы рынка и имеют огромную целевую аудиторию. Станьте их другом, помогайте им достигнуть целей, и они помогут в этом вам.
11. Используйте хэштеги. Хэштеги являются биллбордами в интернете. Сейчас они доступны во всех социальных сетях. Вы можете создать хэштег для вашего бизнеса и оставлять его во всех опубликованных сообщениях.
12. Обзаведитесь большим количеством email-адресов. Всё, что нужно — добавить форму подписки на сайт и найти лид-магнит, который заинтересует пользователей подписаться. А дальше подогревайте интерес email-рассылками.
13. Сделайте пресс-релиз. Пресс-релизы всё ещё важны для маркетинга. Вы можете потратить пару долларов для создания вашего пресс-релиза бесплатно на сайте B2Blogger.
14. Создайте свой бизнес-блог. Рассказывайте о вашей продукции, о новинках и достижениях компании. Но помните, что люди любят качественный нерекламный контент. Перечисленные каналы продвижения помогут привлечь новых клиентов, занять своё место на рынке и найти новые пути продаж. Успехов!
По материалам Spark
