Евгений Федосов — исполнительный директор компании «Дорволокно», занимающейся производством только одного вида продукции — огромных вращающихся щёток, которыми коммунальная техника чистит улицы. За три года «Дорволокно» в честной борьбе завоевала рынок щёток в Кузбассе, вытеснив прежних лидеров — новосибирцев и петербуржцев.
A42.RU поговорил с Евгением Федосовым о том, какие предпринимательские навыки необходимы управляющему и почему в отношениях с собственником важны не только деньги.
Идея на поверхности
В 2016 году компания «Кемеровоавтодор» занималась, как и сейчас, комплексными поставками дорожно-строительной техники, запасных частей и расходных материалов. Щётки для дорожной техники менеджеры закупали в других регионах.
— Я работал менеджером по продажам, — рассказывает Евгений Федосов. — Однажды собственник компании предложил: «Мы давно хотели запустить собственное производство. Есть 15 миллионов и пустой цех: возьмёшься его возглавить?». И я взялся.
Евгений был силён в продажах, но теоретических знаний о производстве полимеров не имел.
— Я по крупицам добывал информацию о том, как запустить производство щёток. Её негде было взять. Под надуманным предлогом попал на производство в Рязани, посмотрел, как всё устроено. Сам подбирал людей. Сам выбирал оборудование, монтировали его тоже сами. А вот технического образования у меня нет до сих пор. В этом плане были трудности: нужны были знания о полимерах. Поэтому много читал, обращался за советом к опытным технологам, заказывал исследования в лаборатории КузГТУ. Приходилось задачи решать на практике, опытным путём добиваться нужных свойств и отлаживать технологию производства. Как говорил Михаил Васильевич Ломоносов: «Один опыт я ставлю выше, чем тысячу мнений, рождённых только воображением». С этим высказыванием я полностью согласен.
«Есть 15 миллионов и пустой цех: возьмёшься его возглавить?». И я взялся.
Бизнес-план, как обычно, не сработал
Дисковые щётки на коммунальных машинах используют круглый год для очистки дорожного полотна и мостовых от снега, пыли и грязи. Щётку делают в два этапа.
На первом этапе полипропиленовый композит в гранулах расплавляют и вытягивают в мононить. Композит придаёт мононити особенные физико-механические свойства: она становится эластичной, но при этом износоустойчивой. Когда нить остывает, её нарезают на кусочки — будущую щетину.
На втором этапе литейщик вручную выкладывает на станке заготовку из нитей и заливает сердечник — выходит щёточный диск. Из десятка таких дисков, нанизанных на вал, и получаются гигантские жёлтые и зелёные «ёршики», которыми тракторы чистят городские улицы.
— Мы планировали выпускать около 5 000 щёточных дисков в месяц по цене 85-95 рублей за штуку, — рассказывает Евгений Федосов. — Выручки должно было хватить, чтобы покрывать расходы и при этом зарабатывать. Основной нагрузкой выступал лизинговый платёж за оборудование: три года мы ежемесячно выплачивали около 250 000 рублей. К этой цифре были готовы и закладывали ее в себестоимость на этапе бизнес-плана. Плюс сырьё, электричество, зарплата.
Но когда конвейер запустили, денег стало не хватать. Понизив цену в борьбе с конкурентами и увеличивая зарплату, компания недополучала прибыль. С другой стороны, спрос вырос мгновенно: в сезон — осенью и зимой — клиенты вставали в очередь.
— Мы поняли, что нужно увеличивать обороты, чтобы выиграть за счёт объёма, — объясняет Евгений. — Поэтому стали расширять производство и активнее заниматься продажами.
В итоге сейчас предприятие работает круглосуточно, производя более 20 000 щёточных дисков в месяц — в четыре раза больше запланированного.
Основной нагрузкой выступал лизинговый платёж за оборудование
Рынок забрали ценой
— Как местный производитель, мы выигрывали по логистике и могли предложить лучшую цену, — объясняет Евгений. — Логистика — очень важный вопрос. По размеру щётка достаточно объёмная, и стоимость перевозки, например, из Санкт-Петербурга в Кемерово увеличивает сумму сделки на 30-50% и более.
Второй важный фактор успеха — обширная база «тёплых» клиентов. ООО «Кемеровоавтодор», выступая как дилер «Дорволокна», предлагал щётку всем своим клиентам — покупателям спецтехники. Результат постоянных презентаций продукта был виден через несколько месяцев после старта производства.
— Основной показатель, по которому оценивают щётку — это износостойкость, — говорит Евгений. — Соответственно, самый первый вопрос у потребителя: «А сколько она отработает?». И тогда мы просто давали комплект бесплатно! «Тестируйте, просто потом дайте обратную связь о том, как щётка отработала». В процессе использования потребители видели, что щётка отличная, и последующие продажи шли легко. Сейчас в Кемерове у нас больше 90% рынка щётки.
Как местный производитель, мы выигрывали по логистике
…а удержали качеством
От многих покупателей пришли положительные отзывы, но от некоторых и замечания: новая щётка истиралась быстрее.
— Я должен был понять теорию вопроса: где слабое звено, где мы недорабатываем? Я упускаю в сырьевой базе или в механике производства? Дело в скорости вытяжки или в температуре подачи сырья? Я терялся в догадках, — разводит руками Евгений.
За помощью директор ООО «Дорволокно» обратился в химическую лабораторию КузГТУ.
— Там специалисты исследовали физико-механические свойства щетины — нашей и конкурентов. Мне сделали сравнительную таблицу показателей по предельной нагрузке, эластичности. На основании этих исследований стали менять процесс: изменения коснулись и сырья, и механики производства.
Потом в компании сами разработали небольшой стенд для проверки износостойки. Щетину на нём упирают в абразивный диск, какое-то время диск вращают, и работник сравнивает износ с эталонным образцом. Стенд позволяет отфильтровать брак и гарантировать стабильное качество.
Молодёжь в производство не рвётся
Директор говорит, что задача подбора кадров стоит довольно остро.
— К сожалению, молодёжь в производство не рвётся. Недавно беседовал с выпускником Кузбасской государственной сельскохозяйственной академии о привлечении молодых ребят в цех. Он ответил: «Никто не хочет». Одни выбирают работу попроще, например, охранником какого-нибудь ресторана. А другие, наоборот, настолько амбициозны, что ни дня не хотят работать на кого-то, им сразу нужен свой бизнес, но без опыта вести его не могут. А где им взять опыт, если они не хотят начать с самых азов?
— Или еще хуже: когда люди не понимают, чего хотят. Были и такие случаи: пришел соискатель, побеседовали, видно, что хочет работать. Но отрабатывает одну смену, на вторую не выходит и на звонки не отвечает. Пропадает. И вроде взрослый человек, 33 года, семьянин. Что в голове у таких людей? Как на них влиять?
Сейчас на производстве сформировался костяк сотрудников, которые работают с самого открытия.
— Надёжные ребята, я очень на них полагаюсь, — говорит Евгений.
Перспектива — экспорт
География продаж кемеровской продукции широка.
— Мы не работаем в западном направлении дальше Новосибирска, — рассказывает Евгений Федосов. — А вот на восток — по всем областям вплоть до Камчатки. Томская область, Якутия, Тыва, Иркутская область и так далее, даже на Сахалин грузы уезжали.
Евгений задумывался об экспорте в Казахстан, но предварительные расчёты показывают, что пока это далёкая перспектива.
— Мы без особых проблем реализуем 20 000 щёток в месяц в России. Ёмкость внутреннего рынка для нас не исчерпана. Если же нарастить производство примерно в полтора раза и поставить вторую линию, в этом случае понадобится экспорт. Я начал подробно изучать эту тему, пообщался с логистическими компаниями. На сегодняшний день склады не переполнены и говорить о выходе на экспорт рано.
Мы не работаем в западном направлении дальше Новосибирска
-
Фото: pixabay.com -
«Предпринимателю нужно видеть нестандартные решения»
Главными качествами бизнес-управляющего Евгений называет целеустремлённость, ответственность и упорство.
— Когда мне предложили создать и возглавить новое производство, близкие были рады, — вспоминает Евгений Федосов. — Я парень простой, деревенский, вырос в посёлке Рассвет Топкинского района. В Кемерово, бывало, приезжал с деньгами на билет в один конец. Я учился заочно на экономиста, об очном даже не думал — ведь нужно было работать. Трудовая книжка с 18 лет. Так что родные гордятся мной.
— Почему не стал простым рабочим на всю жизнь? До сих пор не нашёл ответа. У меня были обычные здоровые амбиции. Пока учился, довелось поработать и на стройке, и разнорабочим. Но я всегда чётко понимал, что это не то, чего я хочу от жизни. Был продавцом инструмента, потом перешёл в прямые продажи строительных материалов. Прошёл много тренингов и курсов, если видел хоть что-то полезное — старался этому научиться.
В мае 2019 года Евгений прошёл обучение по федеральной программе Корпорации МСП «Школа предпринимательства», которая реализуется кемеровским Фондом поддержки предпринимательства в рамках национального проекта «Малое и среднее предпринимательство и поддержка индивидуальной предпринимательской инициативы» при финансовой поддержке администрации города Кемерово. Выпускники в течение месяца изучали оперативное планирование, маркетинг, бизнес-моделирование, учились вести переговоры, встречались с успешными кемеровскими бизнесменами. В итоговой презентации они рассказали о сильных и слабых сторонах своего дела, наметили шаги по преодолению текущих трудностей и обозначили точки роста.
— Я вижу себя хорошим исполнителем, управленцем, — говорит Евгений. — Пробовал себя как предприниматель в другой отрасли, но без успеха. Сейчас я понимаю свою ошибку: нужно было организовать комплексную услугу, а я сконцентрировался на продажах, поэтому бизнес не пошел. Пока у меня недостаточно опыта: я не вижу нестандартных решений, нет того стратегического видения, которое, считаю, необходимо предпринимателю. Коучей, которые рассказывают об эффективном ведении бизнеса, но при этом сами не являются предпринимателями, не воспринимаю всерьез. В рамках обучения в «Школе предпринимательства» меня поразили тренеры, все они уверенные действующие предприниматели. Таких слушать интересно и полезно.
Коучей, которые сами не ведут предпринимательскую деятельность, не воспринимаю всерьёз
«Отношусь к делу как к своему»
— С момента запуска производства в 2016 году мой телефон ни разу не отключался, — смеётся Евгений Федосов. — К этому делу я отношусь как к своему. У меня же не было опыта в плане производства, но учредитель Алексей Рассказов поверил в меня, доверив большие инвестиции. У нас с ним тандем: я руковожу производством, участвую в реализации продукта, он принимает стратегические решения и, как опытный предприниматель, даёт мне советы по управлению.
Евгений убеждён, что управляющий и собственник должны быть единомышленниками, которые доверяют друг другу и готовы вместе преодолевать трудности.
— Да, мой доход зависит от дохода предприятия, но я убеждён: не всё должно быть построено на деньгах, — уверен Евгений. — Должны быть личные отношения и доверие в коллективе, принципы, которые объединяют этих людей. Часто наблюдал ситуацию в других компаниях: дела пошли плохо, прибыль упала, и управляющий увольняется. Я этого не понимаю. Например, когда мой сотрудник не выходил на смену, я сам вставал на линию как литейщик. Нужно решать проблемы, а не убегать от них.
Проект «Малый бизнес в лицах» рассказывает об успешных кемеровских предпринимателях, каждый из которых вкладывает часть себя в развитие родного города, ежедневно делая жизнь его жителей лучше, комфортнее и интереснее. Больше информации о проекте – на сайте Фонда поддержки малого предпринимательства.
Организатор проекта
(5).png)
*При финансовой поддержке Администрации города Кемерово
