Почему кемеровские агентства недвижимости уступают федеральным игрокам, а квартиру проще найти самому в сети, чем с помощью риелтора? Как на агентов смотрят клиенты? Руководитель института менеджмента "Realist" Алексей Гусев выступил в Кузбассе и рассказал, чего не хватает региональному бизнесу в сфере недвижимости. Тренинг Алексея Гусева по эффективному управлению продажами в риелторском бизнесе собрал почти всех директоров агентств по продаже недвижимости в Кемерове в четверг, 17 октября. Корреспондент "Газеты Кемерова" побывал на занятии и побеседовал с бизнес-тренером.
– Я заметил, что очень мало людей подняли руки, когда вы спросили, получал ли кто-то образование в сфере управления финансами. Почему?
– Я бы даже еще один вопрос задал: кто обучался регулярному менеджменту? Я уверен, что рук также никто не поднял бы. Это проблема. Когда мы бесконечно жалуемся, что клиенты нас не любят, а вокруг нас обступили враги, то часто забываем посмотреть на себя. Мы сами не учимся нормальному ведению бизнеса. Хотя это обычный бизнес, который в плане управления ничем не отличается от банковского, страхового или туристического дела. Здесь работают те же самые правила, что и в любой экономике.
– Как лучше контролировать сотрудников?
– Во-первых, нужно, чтобы человек формировал в себе ответственность, но это появится лишь тогда, когда ты четко обозначишь правила игры. И если работник будет соблюдать эти правила, то ответственность есть, а значит, ним можно иметь дело. Если не соблюдает, то он идет на рынок труда, либо ты ставишь ему более жесткие правила игры.
– Как мотивировать сотрудников на работу в интересах компании, а не "налево".
– Во-первых, самому руководителю нужно испытывать кураж. Во-вторых, дисциплина, дисциплина и еще раз дисциплина: нужно строго спрашивать за любое предательство. В-третьих, нужно формировать корпоративный дух. Если у меня в компании не принято обманывать и левачить, то этот принцип должен присутствовать на всех уровнях. В мировом менеджменте есть такое понятие, как самообучающаяся организация. Нужно следить за тем, чтобы люди сами себя мотивировали. Чтобы работника контролировал не только внутренний цензор, но и коллеги. Если угодно, при нашем менталитете должен присутствовать элемент круговой поруки. Это как японский принцип "кайдзен": когда ты видишь, что надо улучшить, то ты не замалчиваешь это, а приходишь к директору и говоришь, что нужно изменить. А пока мы закрываем глаза на раздражающие нас сложности, а потом сами же от этого и страдаем.
– Да, люди слабо образованы, но у нас и не так уж много учебных заведений. Можете порекомендовать дистанционное обучение?
– Есть масса вариантов среди различных вэбинаров. Есть организации, которые обучают менеджменту дистанционно, причем там читают лекции мировые гуру. Но так же как на любом рынке, здесь важно отличать прохиндея от нормального человека. Но пока здесь нет общего принципа, что есть можно, а чего нет. Из-за этого люди начинают слушать всех подряд и заполняют себя информационным мусором. Но самообразование никто не отменял, как и массу отличной литературы. Конечно, если ты как директор или менеджер образуешься, то ты все равно подтягиваешь своих агентов до своего уровня. Как Герман Греф, который, придя в Сбербанк, создал корпоративную библиотеку и начал заставлять всех читать. Он очень много читает, а потом на оперативках спрашивает: "Что прочитали?".
– Почему клиенты не любят риелторов?
– Потому что в нас нет интриги: мы зашорены как личности и профессионалы. Если директор будет требовать от сотрудников не только результатов продаж, но и саморазвития, фирма станет интересной клиентам, а этого сейчас очень многим не хватает. Кроме того, есть простые инструменты, про которые многие в нашем бизнесе не знают. Например, надо давать клиенту попробовать продукт еще до того, как состоялась сделка. Необходимо публиковать бесплатные брошюры на тему покупки недвижимости, тогда как риелторы, к сожалению, думают, что они бога за бороду взяли. Это иллюзия, думать, что ты владеешь вселенской тайной. Надо становиться более открытым для клиентов и давать им пробовать продукт.
– Как риелторам охватить ту часть рынка недвижимости, которая пока обслуживает сама себя?
– Пропагандой. Необходимо идти в народ и делать себя нужным клиенту. Не сидеть в своей крепости и ждать, когда крестьяне сами урожай принесут, а идти в люди и доказывать, что ты лучше.
– Какой совет вы можете дать человеку, который только начинает риелтерский бизнес?
– Совет простой: составьте план своей жизни на 20 лет. У меня есть два товарища. Они работают директорами агентства недвижимости на Северном Кавказе. И вот, что они говорят людям, которые приходят к ним на работу: "Ты должен за время работы с нами сделать два дела: во-первых, купить квартиру, в которой ты будешь жить до старости, а во-вторых, купить квартиру, которую ты будешь сдавать, что и станет твоей пенсией". В любом случае, эти два пункта нужно выполнить, пока ты работаешь.
– Назовите три главные книги для риелторов.
– "Семь навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности" Стивена Р. Кови, Шнаппауф Рудольф – "Практика продаж" и Гари Келлер "Как стать миллионером, продавая недвижимость".
– В каком фильме честнее всего показана жизнь риелторов?
– "Гленгарри Глен Росс" или "Американцы", как фильм чаще называют в России. Это отличное кино 1992 года про жизнь американских риелторов.
