Западно-Сибирский маркетинговый центр «Эдвайс» проводит социологические и маркетинговые исследования по широкому спектру тем: от спроса на колбасу и печенье до рынка медицинских услуг. Компания работает восьмой год, среди заказчиков российские дочки международных исследовательских компаний, лидеров федерального рынка: Ipsos Comcon, TNS Россия, GfK Group. О том, как создать бизнес, имея лишь интеллект, дисциплину и энтузиазм, корреспонденту A42.RU рассказали создательницы компании Анна Милорадова и Екатерина Кузьмина.
Отличницы и их деньги
Анна Милорадова училась на маркетолога и, в отличие от многих сокурсников, устроилась на работу по специальности. Её интересовала практика, массовые социологические исследования, работа с людьми. С Екатериной Кузьминой — менеджером социальной сферы по образованию — они были коллегами и отлично сработались. Обе девушки хорошо разбирались в отрасли, ценили в людях интеллект и пунктуальность и никогда не срывали договорённостей. В 2011 году они подали документы на регистрацию юридического лица. Собрать документы и разобраться в том, как начать дело, помог Фонд поддержки малого предпринимательства города Кемерова.
— Мы обратились в Фонд, и юрист по пунктам расписал, что нужно оформить, помог составить устав, в общем, практически за руку довёл, — говорит Екатерина. — Первое, что мы сделали после получения документов из налоговой — создали собственный сайт. Шаблонный такой сайт, как я сейчас понимаю. Но нам важно было заявить о себе, тиражировать коммерческое предложение. Мы активно рассылали его компаниям-заказчикам и зарегистрировались на портале российской прикладной социологии SocioLogos.
И тогда, и сейчас основные заказчики «Эдвайса» не в Кемерове. Как правило, это крупные учреждения, такие как Всероссийский центр изучения общественного мнения (ВЦИОМ). Или международные исследовательские агентства: собирают запросы от производителей товаров по всей стране, а затем формируют задание и находят исполнителя в каждом субъекте федерации.
Нам важно было заявить о себе, тиражировать коммерческое предложение
Амбиций на старте было достаточно. Сейчас компания полностью оправдывает приставку «Западно-Сибирский»: команды интервьюеров и тайные покупатели «Эдвайса» работают и в Томске, и на Алтае. Но в 2011 году это был стол, два стула и два штатных сотрудника — сами создательницы. Арендодатель только хмыкнул: «Девочки, а вы аренду-то сможете оплачивать?».
— Как корабль назовёшь, так он и поплывёт, — улыбается Анна. — Был огонь в глазах, была мотивация добиться успеха.
Но была и предусмотрительность.
— Мы стараемся просчитать заранее каждый шаг, — рассказывает Екатерина. — На тренингах говорят: «Главное пережить первый год; но даже если бизнес загнётся — получите бесценный опыт». Так вот, не нужен нам такой опыт. Мы стремились двигаться вперёд, добиваться успеха и лидерских позиций.
Полгода убытков
— С финансовой составляющей, конечно, — кивает на мой вопрос о первых сложностях Екатерина. — Собрали все скромные накопления, бабушкино наследство и помощь родственников, чтобы стартовать. Аренда помещения, распечатка анкет, мобильная связь подъедали запас. Деньги кончались, а дебиторка росла: москвичи платили с отсрочкой, появлялся кассовый разрыв. Но мы уложились: потихоньку заказов становилось больше, и прибыль выровнялась. Точку безубыточности прошли где-то между полугодом и годом.
Феноменально, но факт: создательницы «Эдвайса» ни разу в жизни не брали кредит.
— Всё как-то постепенно у нас, — пожимает плечами Анна. — Я и другим не советую торопиться арендовать помещение на сто квадратов и покупать дорогую мебель, если производственный процесс позволяет обойтись.
Массовые опросы и тайные покупатели
Основная услуга «Эдвайса» — исследования с охватом от пяти до тысячи жителей в Кузбассе, Томске и на Алтае. Это опросы на улице, в магазине, по телефону или даже поквартирно. Важно контролировать методику выбора респондента и проведения опроса, чтобы результат соответствовал критериям заказчика: выборка была репрезентативной, а данные — проверяемыми. После сбора информации в «Эдвайсе» проводят первичную обработку и высылают заказчику. Полновесный анализ и далеко идущие выводы кемеровчанки не делают: это задача для тех, кто владеет полными данными по всей стране.
Постоянно набирает популярность услуга «тайный покупатель». Её часто заказывают руководители кафе, магазинов, автосалонов, чтобы объективно проверить, как их сотрудники выдерживают стандарты обслуживания. Исследователь инкогнито посещает компанию заказчика, проверяя услуги по чек-листу. Иногда он даже провоцирует конфликт, чтобы оценить действия персонала в сложной ситуации.
Редкая для Кемерова услуга — организация фокус-группы.
— Многие социологи и маркетологи изучают отношение людей к товару и услуге методом фокус-групп, — объясняет Анна. — Для проведения исследования таким методом необходима специально оборудованная комната — она у нас единственная на весь город.
Комната интересная: десять стульев вокруг большого стола, аккуратный интерьер в светлых тонах, в котором ничто не отвлекает внимание, и забранная тёмным стеклом стена. С противоположной стороны стекло прозрачное, как в голливудских фильмах про допросы в ЦРУ.
— Респондентов, отобранных по заданным критериям, приглашают сюда на полтора-два часа, — объясняет Анна, — чтобы провести глубинное исследование предпочтений по поводу продукта или услуги, иногда — проверить рекламную концепцию.
Здесь не 10-20 вопросов, как в уличной анкете, а подробное исследование ощущений и реакций, которое направляется модератором по мере раскрытия информации. Это не количественное, а качественное исследование, вопросы идут «в глубину». Если продукт — пищевой, то возможна дегустация, если речь о рекламе — собравшиеся смотрят ролик и затем обсуждают его. Цели такого исследования — определить наиболее значимые для потребителя свойства продукта, понять, как его усовершенствовать, на чём сделать акцент в рекламе.
Плюс фокус-группы ещё и в том, что представитель заказчика в реальном времени наблюдает реакцию целевой аудитории, может через модератора что-то уточнить или проверить прямо по ходу работы. Эти исследования всё чаще вызывают интерес, в том числе и у кемеровских предпринимателей.
Основная услуга — исследования с охватом от пяти до тысячи жителей
Опыт, который сложно переоценить
Производственный процесс «Эдвайса» выглядит так: заказы на исследования руководители компании распределяют между руководителями проектов. Получив техзадание, они собирают имеющихся интервьюеров и при необходимости рекрутируют новых. Среди них много мам в отпуске по уходу за ребёнком и студентов, — людей, которым зачастую необходим дополнительный заработок, но найти его тяжело из-за отсутствия у них опыта или специфических условий труда. Молодые мамы чаще работают из дома — проводят интервью по телефону, а студенты выходят на улицы и в магазины. Руководители проводят инструктаж или целое обучение — и отправляют «в поле».
— Для социологов это роскошный опыт азов полевого исследования, — рассказывает Анна Милорадова. — Вузы с радостью заключили договоры, у нас проходят практику будущие социологи и маркетологи. Узнают много нового, получают опыт общения и проведения интервью, сталкиваются с первыми трудностями профессии: нужно выйти из зоны комфорта, подойти к незнакомому человеку, выстроить с ним коммуникацию. Не все хотят общаться, и приходится подбирать ключик, к каждому — свой. Иногда чересчур успешно: человек так увлекается, что всю свою жизнь тебе перескажет!
Данные вносят в бумажную анкету или в приложение на планшете — в таком случае они сразу уходят заказчику. На инструктаже с руководителем проекта команда разбирает сложности, учитывает наработки опытных интервьюеров, впитывает лучшие практики. Если будущая работа студента связана с общением, маркетингом, журналистикой, переговорами — такой опыт сложно переоценить.
Для социологов и маркетологов это роскошный опыт азов полевого исследования
Полноценность исследования
ЗСМЦ «Эдвайс» работает на узком рынке, компаний такого профиля в городе немного.
— В Кузбассе нет спроса на маркетинговые исследования, — объясняет причины Екатерина Кузьмина, — он есть только в городах-миллионниках. Так всегда было, и не только в нашем регионе. Спросом на местах пользуется только «тайный покупатель». Местные малые и средние предприниматели не особо понимают значимость исследований, не желают тратить на них деньги. Думают: «Расспрошу друзей, посмотрю в интернете».
В последние годы поисковые запросы демонстрируют рост числа кузбасских компаний, в услугах которых есть строка «маркетинговые исследования». На поверку они, как правило, занимаются BTL — массовыми мероприятиями, промо-акциями, — и за сколько-нибудь серьёзные исследования не берутся.
— Мы — бизнес для бизнеса, — говорит Анна. — Да, мы платим городу налоги, даём работу студентам, но главное — помогаем подстроить продукт и увеличить прибыль другим предпринимателям.
Или могли бы помогать: пока «Эдвайс» работает в основном на федеральный центр.
Мы — бизнес для бизнеса
Технологичность и аналитика
На вопрос об образе будущего Анна улыбается.
— Вижу отчётливо: мы будем занимать весь этаж, увеличим приток заказов, используем собственный программный комплекс, чтобы оптимизировать обмен информацией и обработку данных. На самом деле это задача на близкую перспективу: мы уже ведём переговоры с IT-компанией, обсуждаем функциональность.
— Стоило бы вырастить собственного аналитика, чтобы обрабатывать данные здесь, в Кемерове, — добавляет Екатерина. — То есть предоставлять более комплексную услугу тем, кому это понадобится. Пока на неё нет спроса. Но как только появится — мы точно организуем аналитику на месте.
Держаться за семью и не врать
В середине разговора Екатерина уходит и возвращается с семимесячным сыном. Малыш привычно играет у неё на коленях. По её словам, семья не против такого ритма жизни. Екатерина едва ли не с работы уехала в роддом — а через месяц уже организовывала очередную фокус-группу.
— Есть работа, которую нет смысла делегировать, — я с ней справляюсь, — твёрдо говорит она.
— Мужья поддерживают и ободряют нас, — добавляет Анна. — Бизнес появился раньше, чем семья, но мы смогли найти баланс, который устроил всех.
В «Эдвайсе» берегут семейные ценности, а ещё исповедуют принцип «не обмани» в каждом аспекте работы.
— Если заказчик провёл платёж с неверной суммой, — обязательно перезвоним и вернём лишнее, — говорит Екатерина. — Если договорились о встрече — придём, обещали сдать работу — сдадим. Это основа.
Энтузиазм первых лет не угас, скорее обрёл новое качество.
— Продолжаем заниматься своим делом, потому что нам интересно, и за семь лет этот интерес не уменьшился, — говорит Анна. — Общаемся с новыми людьми, участвуем в мероприятиях — например, ездим на Грушинскую социологическую конференцию, которую ежегодно организовывают РАНХиГС и ВЦИОМ.
«Эдвайс» работает в Кемерове и никуда отсюда не собирается.
— Я люблю свой город, — говорит Екатерина. — Для бизнеса он нисколько не хуже других. Налоги нужно платить везде, и сложностей тоже достаточно. Представления о том, что есть более благоприятные и менее благоприятные города, во многом надуманы. Всё относительно.
Я люблю свой город. Для бизнеса он нисколько не хуже других
Команда как ценность
Создательницы «Эдвайса» всегда уповали на собственные знания и навыки управления. Сложнее всего оказалось подобрать людей, которые бы им соответствовали. Сейчас здесь пять руководителей проектов.
— Ключевой фактор успеха и достижение, которым я горжусь, — наша команда, — говорит Екатерина. — Люди, на которых всегда можно положиться, они выручат и поддержат, не перестают развиваться и узнавать новое. Мы долго к этому шли. Заранее сложно понять, каким будет человек в работе, — всё познаётся только в бою.
Со стороны понятно, что дело не только в команде. Точность, пунктуальность, ответственность, предусмотрительность, строгость к себе и людям, — качества, которые сопровождают работу «Эдвайса» и приносят плоды. Тем не менее, создательницы этого бизнеса советуют не пытаться сделать всё идеально с самого начала.
— Главное — всё-таки начать, — говорит Анна Милорадова, — а потом уже шлифовать все процессы. Понадобится много работы и немного удачи, — и всё получится.
Проект «Малый бизнес в лицах» рассказывает об успешных кемеровских предпринимателях, каждый из которых вкладывает часть себя в развитие родного города, ежедневно делая жизнь его жителей лучше, комфортнее и интереснее. Больше информации о проекте на сайте Фонда поддержки малого предпринимательства.
Организатор проекта
*При финансовой поддержке Администрации города Кемерово
