«Пришли десятки потенциальных потребителей»: как прошла бизнес-миссия в Калькутту

Пять кузбасских машиностроительных предприятий отправились с бизнес-миссией в Калькутту. С 6 по 9 ноября там проходила VIII Международная выставка оборудования и технологий для горной добычи, обогащения минералов и горно-металлургического комплекса — IME 2019. Рассказ участников этой поездки A42.RU публикует практически без изменений.

Все горняки Индии в одном месте

Какие ассоциации всплывают в голове среднестатистического россиянина при упоминании Калькутты? Рассказы Киплинга о Маугли, огромные бриллианты, индийские слоны — вот, пожалуй, и всё. Таинственная старая столица в дельте великого Ганга предстаёт чем-то древним и сказочным.

Между тем, сейчас Калькутта — важный промышленный и финансовый центр, город, в котором размещают свои офисы десятки горнодобывающих компаний второй по населению страны мира. Ежегодная потребность индийских компаний в горном оборудовании и запчастях превышает российскую в разы. Выход на этот рынок стал бы серьёзным толчком для кузбасских производителей. Но сначала нужно было понять, как он вообще устроен. IME 2019 подходила для этого идеально: все, кто в Индии имеет отношение к горнодобывающей отрасли, раз в году собираются здесь. Одновременно с выставкой, кстати, проходил и Asian Mining Congress — Азиатский горный конгресс.

День первый: Россия в фокусе выставки

У площадки забита огромная парковка, потоки из тысяч участников заливают проходы между стендами, всюду громкие бренды, мониторы с роликами и яркая реклама. В этом году в Калькутту съехалось 300 компаний из 20 стран мира, итого более 10 000 специалистов горно-металлургической сферы.

Прошло громкое официальное открытие. Мы представляем Кузбасс на собственном стенде, организованным региональным Центром поддержки экспорта. Мы — это пять компаний: «Евроэлемент», «Горные системы и технологии», «Горный инструмент», «Завод Электромашина» и «Машиностроительная компания». Стенд представлял не только наш регион, он официально назывался павильоном России.

День открытия стал насыщенным: Россию включили в список фокусных стран-участниц выставки. Это обеспечило повышенное внимание именитых посетителей: министра угольных, шахтных и парламентских отношений Шри Пальхада Джоши и президента Coal India Анила Кумара Джа. Coal India — самая крупная угольная корпорация в мире, её добыча за прошедший год составила 607 миллионов тонн угля — это почти в три раза больше, чем добывают все кузбасские компании вместе взятые.

День второй: к нам идут десятки потенциальных потребителей

На второй день мы встретились с десятками потенциальных потребителей. Некоторые посещали стенд неоднократно на протяжении оставшихся дней, продолжая более детальные переговоры.

Каждая из кузбасских компаний успешно работает на внутреннем и внешних рынках горной промышленности, но действующий экспортёр в Индию лишь один — ООО «Горный инструмент». Компания активно поставляет сюда режущий инструмент и участвует в IME уже четвёртый год подряд. Остальные участники пока только знакомятся с особенностями ведения бизнеса в Индии.

По итогу уже можно утверждать: продукция из Кузбасса конкурентна по качеству и цене на индийском рынке. Стенд активно посещали представители добычных и торговых организаций, а некоторые переговоры продвинулись до довольно глубокой стадии. Это позволяет надеяться на появление до конца года первых реальных заказов. И это несмотря на то, что менталитет у индийских бизнесменов сложный: до первой сделки, как правило, проходит не меньше года активного знакомства и решения задач, которые возникают при преодолении международных барьеров.

Важным событием стало посещение стенда Генеральным консулом России в Калькутте Алексеем Идамкиным, который ответил на наши вопросы об особенностях ведения бизнеса в Индии. В конце дня мы поучаствовали в конференции, посвящённой перспективам развития индийского горнодобывающего рынка.

День третий: в Coal India объясняют свою систему закупок

Прошли последние раунды активных переговоров. На подведении итогов выставки стенд Центра поддержки экспорта Кузбасса получил награду за второе место в номинации «Иностранный стенд»: организаторы отметили информативность и представительный состав.

Завершился день ознакомительным визитом в головной офис корпорации Coal India в Калькутте — мы встретились с высшим руководством и презентовали свои предприятия и продукцию. В ходе диалога представители Coal India объяснили порядок закупок продукции в их системе. 

День четвёртый: неожиданное приглашение от конкурентов

День сборов и закрытия выставки. Уже практически нет посетителей, приходят только те, кто планировал завершить переговоры, обменяться финальной информацией или забрать образцы продукции для экспертизы качества.

Совершенно неожиданно представители компании «Завод Электромашина» получают приглашение от прямых конкурентов на местном рынке. И с радостью его принимают: посещают завод, который так же, как и они, производит электрооборудование для шахт. После экскурсии и двусторонних презентаций компании выявили возможные направления сотрудничества, а директор индийского завода пообещала приехать с ответным визитом в Кузбасс для знакомства с мощностями ЗЭМ.

— Мы должны не конкурировать, а сотрудничать, — отметила предпринимательница. — Мы можем совместно участвовать в тендерах в России и Индии. Например, если у нас не хватит мощностей произвести необходимый объём, вы подключитесь и поможете выиграть тендер и выполнить поставки по нему.

Сделать это прямо сейчас, однако, вряд ли получится. Процесс сертификации сложного электрооборудования для индийского рынка займёт от 6 до 12 месяцев. За это время нужно провести здесь маркетинговую кампанию и, возможно, найти агентов.

Способ понять

Отраслевая выставка в другой стране — отличный способ, не зная эту страну, очень быстро понять особенности местного рынка. В диалогах лицом к лицу с представителями индийской горнодобывающей промышленности мы выявили требования рынка конкретно к нашей продукции, выстроили матрицу выхода на него. Следующим шагом будет решение вопросов, которые могут создавать препятствия на пути экспорта в Индию.

Без физического участия в выставке и контакта с реальными покупателями мы не смогли бы настолько полно понять свои задачи и сложности работы здесь. Главное — эти задачи решаемы, и Центр поддержки экспорта Кузбасса готов оказывать помощь в их решении.