В рекламе мы часто видим сообщения о выгоде в сотни тысяч рублей. Наученные горьким опытом мелких звёздочек автолюбители зачастую сомневаются — реальна ли выгода? И на чём тогда зарабатывает автосалон, если раздаёт такие скидки? О том, из чего они складываются, A42.RU рассказал Евгений Карпачёв, руководитель по продажам «Форд Центр Кемерово».
19 мая в «Форд Центр Кемерово» презентовали новый Ford Explorer после рестайлинга. Покупателей ждали приятные сюрпризы и замечательные возможности:
— розыгрыш путёвки на море;
— увеличенная прямая скидка автосалона;
— комплект дополнительного оборудования.
Тем, кто не успел, не стоит огорчаться: выгодные предложения действуют в «Форд Центр Кемерово» каждый день. Например, до 31 июля Ford Kuga предлагают с выгодой до 295 тысяч рублей, а Ford Focus — до 185 тысяч рублей. Откуда эти цифры?
Мы приходим за машиной в автосалон, но на самом деле у сделки в широком смысле есть и другие участники. Это автопроизводитель, банк, страховая компания и даже государство. Все они готовы немножко субсидировать покупку нового автомобиля сейчас ради выгод для себя потом. В «Форд Центр Кемерово» огромная выгода складывается из:
- скидки автопроизводителя на определённую модель;
- прямой скидки автосалона;
- скидки по trade in, то есть при сдаче старого автомобиля автосалону в счёт нового;
- экономии по кредиту Ford Credit.
По каждому пункту в среде автолюбителей гуляют полные скепсиса предположения. Редакция попросила Евгения Карпачёва подробно разобрать каждое.
«Дилер сначала искусственно поднял цены, а теперь скидывает»
— Эпоха свободных цен кончилась много лет назад, — объясняет руководитель по продажам. — Есть единый на всю страну прайс Ford Sollers, и в нём цены, ниже которых продавать можно, а вот выше — ни в коем случае нельзя. Производитель строго следит за этим. Так что искусственно завысить цену, а потом дать скидку автосалон не может — его ждут жёсткие санкции, вплоть до лишения статуса официального дилера.
«По прайсу цена стандартная, но за допы накрутка. А без них машину в салоне не купишь»
— Мы действительно зарабатываем на установке допоборудования, — объясняет Евгений Карпачёв, — но не больше, чем любой нормальный автосервис. Есть вещи, которые на новый автомобиль так или иначе всё равно покупать — ту же сигнализацию, например. В автосалоне это явно удобнее, быстрее и безопаснее, чем непонятно где. Мы объясняем, какое оборудование бывает, что конкретному человеку пригодится, но выбор остаётся за ним. Посмотрите туда, — Евгений обводит рукой автомобили в шоу-руме, — машины выставлены без допоборудования. Можете уехать на любой хоть сегодня.
«В trade in машину заберут дешевле, чем я продам на рынке»
— Это правда, — говорит Евгений Карпачёв, — любой дилер покупает несколько дешевле рынка. Одно «но»: упущенную выгоду с лихвой компенсирует скидка по trade in. То есть из двух схем «продать старую машину на рынке и вложить деньги в новый Ford» или «сдать машину по trade in и получить скидку на новый Ford» выгоднее всё равно вторая.
Пример: старую машину на рынке можно продать за 300 тысяч рублей. «Форд Центр Кемерово» примет её в trade in за 270 тысяч, и тогда на новую будет скидка 50 тысяч. В итоге владелец в первом случае вносит в счёт новой машины 300 тысяч, в случае с trade in — 320.
Кроме того, продажа по trade in проще, быстрее и безопаснее. Сдавая автомобиль в салон, не нарвёшься на перекупов, не потратишь время и нервы на поиски покупателя, показы, торг и оформление конечных документов. Сдал старую машину и в тот же день купил новую. Но зачем автосалону делать эту скидку при trade in?
— Скидку делаем не мы, — объясняет Евгений. — Большую её часть компенсирует Ford Sollers, автопроизводитель, совместно с государством. Таким образом он стимулирует продажи своих новых машин. Это важно и сейчас, и на перспективу: владелец будет обслуживать и содержать машину много лет, а расходники и запчасти — это тоже будущий доход Ford Sollers. Корпорации борются за людей, которые потом будут покупать именно их продукцию. И готовы немного потерять сейчас, чтобы получить доходы потом.
«Скидку по кредиту съедят проценты»
Кредит не бывает бесплатным, это всегда проценты. В случае же с Ford Credit человек получает скидку, которая частично компенсирует его траты: если взять примерную ставку как 13,5 процентов годовых, то со скидкой выходит 9,5 процентов.
Программа Ford Options позволяет ещё радикальнее снизить ежемесячный платёж. По этой программе банк выдаёт кредит на три года, но от 30 до 45 процентов стоимости автомобиля фиксирует и не учитывает при расчёте ежемесячных платежей. Человек три года пользуется машиной и выплачивает кредит. Когда всё выплатил, есть три варианта:
А) Выплатить оставшиеся 30% и ездить дальше. Либо наличкой, либо расписав остаток ещё на два года.
Б) Вернуть машину дилеру. Дилер примет её по рыночной цене и закроет оставшийся долг перед банком, а разницу вернёт.
В) Обновить Ford: сдать машину по trade in и купить новую. Старый автомобиль дилер оценит по рыночной цене, закроет долг, а остаток пойдёт в счёт стоимости нового авто.
Пример: новый Ford стоит 900 тысяч рублей. Вычитаем первоначальный взнос (200 тысяч) и фиксированный остаток долга (300 тысяч), получаем сумму для расчёта ежемесячного платежа — 400 тысяч.
Через три года машина в среднем по рынку стоит, например, 700 тысяч рублей. Автосалон её выкупает, закрывает долг 300 тысяч. Разница — 400 тысяч — идёт в счёт нового Ford.
Программа позволяет постоянно ездить на новом автомобиле с комфортным ежемесячным платежом и привлекательной процентной ставкой.
— Мы берём на себя ответственность, — говорит Евгений Карпачёв, — и в договоре гарантируем выкупить автомобиль по такой минимальной стоимости, которой будет достаточно для погашения кредита. То есть если через три года кризис, обвал рынка, дефолт, и машины обесценятся — салон всё равно автомобиль заберёт и кредит закроет. Мы одновременно избавляем от головной боли с продажей и защищаем от катастрофического падения цен на вторичном рынке.
У программы есть ряд ограничений. Например, по годовому пробегу — 25 тысяч километров. Оно направлено на отсечение смекалистых людей, которые хотели бы за три года накатать полмиллиона километров, а потом сдать машину по гарантированной минимальной стоимости. В личных целях лимита в 25 тысяч километров хватит с лихвой. А на другой чаше весов — ежемесячный платёж, сниженный примерно на треть.
«Автосалон в минус продавать не станет»
-
— Бывает и такое, — говорит Евгений Карпачёв, — хотя среди дилеров Ford редкость. Конкретные автомобили, которые стоят на складе по полгода и более, салоны готовы продать в минус. Застоявшиеся машины приносят убыток каждый месяц, ведь дилер выкупает их у производителя на заёмные средства, по которым банк исправно требует проценты.
-
«С продаж новых автомобилей
дилер практически ничего не зарабатывает
— дай бог отбить затраты»
Маржинальность при продаже новых автомобилей сейчас ниже 5 процентов. И даже этим часто приходится жертвовать.
— Модель работы автодилеров в России приближается к европейской, — объясняет Евгений. — С продаж новых автомобилей дилер практически ничего не зарабатывает — дай бог отбить затраты.
При этом автосалон — не благотворитель, он заработывает на техобслуживании и ремонте, на перепродаже сданных в trade in автомобилей, получает комиссии от банка и страховой компании. Но ничего этого не будет, если дилер не продаст новый автомобиль. Именно поэтому он так заинтересован в продаже и готов предлагать большие выгоды покупателю.
До 31 июля при покупке нового Ford Kuga в максимальной комплектации выгода составляет 295 тысяч рублей. Это прямая скидка автопроизводителя 50 тысяч рублей, скидка за trade in 150 тысяч рублей и экономия Ford Credit — 95 тысяч рублей.
— Всё, что я рассказал вам, я рассказываю любому покупателю, — говорит Евгений. — «Форд Центр Кемерово» — один из самых прозрачных дилеров в Кузбассе. Мы спокойно показываем, на чём зарабатываем мы, а на чём максимальную выгоду получает покупатель. Покупка нового Ford — это как раз второй случай.
