В период неопределённости в экономике люди не торопятся продавать хороший автомобиль: деньги могут обесцениваться, а машина и квартира всегда при тебе. Автомобильный рынок замедляется, а найти настоящего владельца становится сложнее: всё заполонили перекупы. Как меняется практика продаж, почему так отличаются цены на одинаковые машины и как купить автомобиль с прозрачной историей — разбираемся с Константином Титенко, директором направления автомобилей с пробегом одного из крупнейших кемеровских автосалонов M53.RU.
Как выбирают
У M53.RU на стоянке более 400 автомобилей с пробегом — от обычной Lada Granta до экзотической Kia Stinger, от 19-летней «Волги» за 33 000 рублей до Volkswagen Tiguan за 2,5 миллиона. Любой из них можно опробовать во время тестовой поездки. В такую поездку я и отправился.
Выбор автомобиля начинается на сайте. Здесь всё привычно: технические характеристики, комплектация, фотографии. Из наглядного — отдельной строкой прописано количество хозяев.
— Тестовая поездка нужна, когда человек определился, и выбор сократился до одного-двух автомобилей, — объясняет Константин Титенко. — Ожидания всегда высокие, ведь автомобиль — одна из важнейших покупок в жизни после жилья. Человек хочет прочувствовать машину, понять, насколько они подходят друг к другу.
Для тестовой поездки я выбрал два самых популярных варианта — Kia Rio и Volkswagen Polo.
— Наиболее востребованы не очень дорогие, но и не дешёвые машины, в диапазоне 400-600 тысяч рублей, — рассказывает Константин. — Кроме Rio это Hyundai Solaris, Ford Focus, Toyota Corolla разных годов.
В салонах зачастую долго ищут ключи от машин, но в M53.RU менеджер просто приложил палец к электронной ключнице — и открылась нужная полочка. Пора покататься!
Как проходит тест-драйв
Настраиваю сиденье и зеркала, поворачиваю ключ в замке — моторчик отзывается ровным урчанием. Места вокруг салона хватает: тут и дорога, и большая парковка, и участок грунтовки с внушительными кочками, достаточными, чтобы проверить длинноходную подвеску внедорожника. На Rio я туда, конечно, соваться не стал. Порычал движком на парковке, пару раз разогнался и затормозил, прислушался к цокоту клапанов и стукам рычагов, медленно покрутился змейкой, тщетно пытаясь услышать гудение гидроусилителя или скрип шаровой опоры. Rio показалась мне безупречной: я бы и не отличил её от новой, если бы на одометре не горела цифра в 87 тысяч с чем-то километров. Зачем вообще нужна тестовая поездка, если ничего плохого не найти?
— Все автомобили разные, — говорит Константин Титенко, — но каждый технически безопасен и юридически чист — проверен на предмет залога, угона и обременений. В остальном двух одинаковых не найти. Ведь это машина с пробегом, у каждой — своя история.
Откуда поступают автомобили
У M53.RU три основных источника поступления автомобилей с пробегом на склад.
Первый — автомобили, которые сдают в счёт нового по схеме trade-in при покупке новой KIA или УАЗ.
Второй — машины, которые сдают в счёт автомобиля с пробегом в самом M53.RU.
Третий источник — автомобили, которые сдают на комиссию или просто продают салону. Люди всё чаще не ищут покупателя на сайтах, а просто продают сюда. Никаких переписок с перекупами и психологически выматывающего торга, благоприятные условия для продажи по рыночной цене. При необходимости автоцентр выкупит и машину, находящуюся в залоге, а потом сам погасит задолженность перед банком.
Как проверяют автомобиль при приёме
- Предварительная оценка. Проводит оценщик по итогам визуального осмотра, причём может провести и на выезде — для продавца это бесплатно.
- Приём в автоцентре. Специалисты M53.RU проверяют автомобиль по чек-листу из 90 пунктов. Отправляют на подъёмник, к бортовой системе подключают компьютер, проверяют мотор, подвеску, КПП, электронные системы — вообще всё.
- Подготовка автомобиля. Когда сделка совершилась, и автомобиль стал собственностью салона, механики M53.RU устраняют ключевые недостатки и то, что влияет на безопасность водителя: течи, неисправности тормозной системы, освещение и так далее. Некритичные проблемы — скрипящий сайлентблок, стучащий рычаг или вмятина на кузове — останутся на месте. Все их тщательно перепишут в диагностическом листе, чтобы показать покупателю.
Как продают
Автоцентр в итоге имеет 100% информации об автомобиле, который он продаёт. Но разве менеджеру не выгоднее кое-что скрыть от покупателя, чтобы поскорее продать машину и получить свою премию?
— Мир изменился, покупатели давно не верят в розовых единорогов, — качает головой Константин Титенко. – Не хотят, чтобы им сказали много хороших слов о машине, наоборот, просят рассказать о недостатках. Парадоксально, но больше доверия вызывает именно менеджер, который открыто рассказывает о недостатках. Он продаст машину скорее, чем тот, кто будет их скрывать.
Как же тут продашь машину, если клиент, узнав о недостатках, просто откажется её покупать?
— У менеджера вообще задача стоит не так, — объясняет Константин. — Его задача — помочь своими знаниями, экспертным мнением в выборе автомобиля. Если не подходит этот автомобиль, всегда есть возможность выбрать другой. Мы не втюхиваем, а помогаем подобрать то, что человеку нужно. Чем более менеджер открыт и честен с клиентом, тем выше вероятность, что его жена, друг или родственник приедут сюда по рекомендации ещё раз.
Концепция работает не в ущерб бизнесу: выбрать всегда есть из чего. В большинстве случаев человек приезжает, собираясь купить один автомобиль, а уезжает на другом.
— Причина — в большом выборе, — объясняет руководитель отдела продаж Владислав Завацкий. — Например, человек приезжает с прицелом на Rio за 600 000 рублей. Но всегда мечтал об Optima — и тут как раз стоит идеально подходящий экземпляр. У него немножко не хватает денег, но в M53.RU можно получить выгодный кредит, добавить и купить то, что хочется.
Как ремонтируют
Отправив Rio на стоянку, я разговорился с местными мастерами, которые как раз и готовят машины к продаже — ремонтируют, чистят салон и полируют кузов.
— Люди разные, — рассказывает технический директор Алексей Синкин. — Кому-то нужен на 100% исправный автомобиль. А кто-то готов приобрести его с небольшими недостатками и устранить их самостоятельно.
Чёткий критерий у работников М53.RU один — безопасность. Любой продаваемый автомобиль гарантированно пройдёт государственный технический осмотр. В остальном — выбор за клиентом.
Порой люди вообще делают так: покупают автомобиль по действующей цене с озвученными недостатками и уже потом оставляют его здесь же, в автосалоне, на ремонт. Идея, видимо, в том, чтобы ремонт происходил уже при тебе, чтобы потом не беспокоиться за узел.
— При покупке люди ждут подвоха от всех. Так было, есть, и ещё долго останется, — говорит Владислав Завацкий. — Но мы стараемся изменить этот бизнес, делая ставку на доверие. Прозрачно рассказываем, что с автомобилем, какие нюансы, какие вложения могут понадобиться. Наша цель — не продать любой ценой здесь и сейчас, а сделать так, чтобы человек вернулся к нам ещё.
Что ждёт нас в будущем
В апреле из-за ситуации с коронавирусом и валютным курсом автосалоны отметили всплеск интереса к новым автомобилям, который, впрочем, быстро прошёл. Цены немного подросли, но спрос на автомобили с пробегом стабилен.
Мир меняется, и покупка подержанного автомобиля становится более комфортной. Открытые базы данных полиции, судебных приставов и страховых компаний снижают риски. Автосалоны собирают информацию, консультируют, помогают взять кредит. Уходят в прошлое нервы, торг, показы, просьбы присутствовать при регистрации — это мало кому интересно, если можно одним днём сдать машину по рыночной цене и купить новую. А благодаря спецпредложениям порой ещё и выиграть.
— Вторичный авторынок в России движется в сторону европейской модели, — говорит Константин Титенко. — Думаю, в будущем история каждого автомобиля будет публичной, стоимость каждой модели — известной и фиксированной в определённом диапазоне, а абсолютное большинство продаж будет происходить через автосалон.
И так всем будет комфортней — и покупателю, и автосалону, и продавцу.
